东莞华亦彩景观工艺有限公司负责人高达与外国客商的合影。

中山一家照明企业相关负责人吴先生及其公司的照明产品。　

东莞华亦彩景观工艺有限公司的圣诞灯饰。

近日，美国政府出于一己之私，将关税作为极限施压、谋取私利的武器，令全球市场和多边贸易体制受到严重冲击。对此，美国照明协会多次发声，提及关税成本转嫁问题，并指出供应链调整难度大，美国国内产能难满足需求，行业面临挑战。

在冲击持续加剧的外部环境下，广东照明产业早有准备。第32届古镇国际灯饰博览会、第137届广交会等展会相继举办，吸引全球客商，不仅为企业发展增添了信心，也描绘出广阔的市场前景。

4月17日至4月25日，南都、N视频记者对话多位广东照明企业负责人和行业专家，他们深入分析了强化渠道议价能力，积极开拓新市场的重要性，有企业则积极布局海外生产基地，多种渠道降低关税影响。

强化渠道议价能力

“我们今天依然正常出单。”4月25日，东莞华亦彩景观工艺有限公司负责人高达，在朋友圈发布了一张与物流公司的聊天记录，他说，关税冲击下的第一单，“一定要走稳走好”。

这个四月，高达多次在朋友圈里提到，“仿佛置身于一部周星驰的无厘头搞笑电影之中。美国掀起的贸易战是现实中的荒诞剧”。

以节日照明产品为主要销售品的华亦彩(在美品牌名为HOYECHI)，过去一度将美国市场视为开拓的重点，在B端和C端均有涉猎。高达向南都记者直言，B端销售确实暂有停滞，但C端影响不大。“既是危机，也是机遇，也许反倒能给我们带来一定的促进作用。”

据其介绍，在B端销售方面，华亦彩主要向美国零售厂商供货，或与美国国内景区合作，以工程定制为主，举办灯展活动。

面对美国关税政策的不确定性，华亦彩做了多手准备，一边继续维护原有的美国B端客户，一边开始在其他国家寻找市场。今年，他们也开始涉足国内市场，六年前就注册好的“彩蜻蜓”品牌正好派上了用场。

高达称，近日，因原本计划在美国洛杉矶和新泽西举办的灯展建设受阻，公司团队立刻转赴法国、意大利等欧洲国家，筹备灯光秀巡展。“我们告诉运营，今年对美国的B端销售不用再投入推广了，就利用这个时间和精力往外走。”

4月17日，中国LED行业龙头企业、深圳市洲明科技股份有限公司方面回应南都记者称，公司前期收购了美国本土LED企业Trans-Lux，可实现本土化生产和分销，有助于规避关税影响。此外，公司通过技术创新和产品升级，进一步巩固技术优势，提高产品的附加值，增强了议价能力。

华亦彩则采取了FOB(离岸价)贸易模式，这在一定程度上提高了美国客户的采购成本，但短期内对国内企业的订单影响较小。

在FOB贸易模式下，华亦彩的节日照明产品价格较本轮关税冲击之前上涨约10%。与主要向沃尔玛、COSTCO等美国零售巨头供货的许多照明企业不同，华亦彩通过直销模式掌握了定价权。

“为什么我们信心满满?在C端销售方面，我们采取了线上直销模式，缩短供应链，避免因中间商而增加成本。此外，还在各个地区建立了当地的仓储中心，通过电商平台、社媒营销和品牌独立站进行线上销售。对于所有消费者来说，价格都是公平的，上涨的成本最终会转嫁给美国消费者承担。”高达解释道。

他向南都记者指出，“渠道在手上，定价就跟着市场来，美国零售商涨价，我们就盯着一起涨。和美国零售商相比，我们的人力成本低，工厂就在公司隔壁，把(自己的)优势提上去，更有赚头。”

“节日照明行业有一个特性，就像中国过年时买东西，大家都舍得花钱，又称‘冲动消费’。”高达笑着说道。

华亦彩凭借品类精简、品牌具备溢价能力、采用大批量整柜运输模式，以及布局海外仓储体系等，得以在一定程度上降低现有关税政策带来的风险。早在五年前，因特朗普第一个总统任期内单方面挑起的贸易战，华亦彩就已开始上述布局。

南都记者在海外电商平台看到，华亦彩出货的“圣诞鹿”等节日照明产品受到了消费者的喜爱。标价159.99美元的“圣诞鹿”灯组套件链接最新评论中，不乏来自美国、德国、加拿大、英国的消费者，大都称赞其“安装简易、质量不错、外形漂亮”。

提早布局“做两手准备”

照明产品在巨额关税下的“成本转移”问题，早在特朗普第一个任期就被美国照明行业协会多次提及。2019年至2020年，美国照明协会(ALA)多次发布声明指出，加征关税实际上是由美国消费者买单，“暂停滥施关税将大大增加照明零售渠道的消费者信心，并扭转ALA成员目前正在遭受的长期供应链中断”。

今年2月至3月，该协会再次连发声明称，“(美国)照明行业的供应链错综复杂，若要快速调整，势必会造成巨额成本和业务中断”“在美国销售的大部分产品仍来自中国，目前美国国内产能不足以以具有竞争力的价格满足市场需求”。

近日，高达在朋友圈发布了一张堆得满满当当的货仓照片，附文称“全球市场广阔，少了美国一个单一市场也一样有作为”。南都记者多方走访了解到，多家广东照明企业也表明了相似的态度。

中山一家照明企业相关负责人吴先生向南都记者表示，公司已经参加包括广交会等各类国内展会十余年，“我们每年都开发新产品，受众十分广泛”。

吴先生介绍说:“据我们统计，国外市场方面，距离最近的东南亚国家最多；其次是中东、北非的各个国家；还有一些俄罗斯、白俄罗斯和其他邻近的欧洲国家，以及南美和非洲国家的客商。”

谈到本轮关税冲击，吴先生表示，公司受到的影响相对较小。“一方面与客户的核心群体有关。我们的核心目标市场不在美国，出口份额较小。另一方面，我们产品定位于各种不同档次，在整体市场格局中的需求量比较大。美国关税政策可能会对整体市场成本和客户选择产生一定影响。但在我们看来，绝大部分客户还是会优先选择源头工厂和合作时间较久的伙伴。”

他也向南都记者指出，定向型的出口业务在任何时候都是风险较高的，因此，绝大部分照明企业并不会只做单一产品或单一市场。“不论外部环境如何，现在，无外乎就是对力量进行分解，转向国内客户，以及更加专注我们的核心市场，持续做好新产品研发、产品品质和客户服务。”

另一家广东照明企业的负责人陈仪(化名)向南都记者表达了与之相近的观点:“近七八年间，广交会上来自亚非拉国家或‘一带一路’共建国家的客商较多。今年的俄罗斯客户会特别多一些。我们(展位)接待的客流量跟往年相比依然可观，欧美客户则比较集中于10月举办的香港国际秋季灯饰展等其他展会。”

陈仪告诉南都记者，除美国市场之外，非洲诸多国家等地的市场，常年都是广东照明企业深耕布局的重点领域。近三年来，前往东南亚投资建厂、建工业园的企业数量不断增加。“东南亚华人多，搞不好遇到的都是老乡。一些发展势态不错的东南亚国家又在集中资金进行工业建设，带动了当地工业照明产品需求的增长。至于C端，我们更倾向于向欧洲市场转移。”

“其实大家一直都在做两手准备。”陈仪说。　　

海外建厂拓展利润空间

在光电照明产品的“产销一条龙”过程中，末端的销售市场在转移，前端的生产基地也在面临重新调整与布局。洲明科技就向南都记者回应道，前期收购美国本土LED企业Trans-Lux，实现本土化生产和分销是规避关税影响的重要一环。

此外，4月以来，多家国内光电照明企业已在深交所互动平台上针对关税相关问题作出公开回应。深圳市崧盛电子股份有限公司指出，已在北美、欧洲等地区设立子公司及办事处，以配合海外当地客户及国内下游灯具厂海外生产基地。

深圳市联域光电股份有限公司则提到，从2018年以来，已提前布局墨西哥、越南、马来西亚等海外生产基地，以支持美国等当地客户的交付，应对关税政策带来的潜在影响。广东鸿利智汇集团股份有限公司也表示，在美国设有全资孙公司，其主营业务为校车及卡车车灯等LED产品销售，主要生产模式为半成品加工。

正如深圳雷曼光电科技股份有限公司所说，中国LED显示产业已经形成了从原材料、芯片、封装到应用的全自主产业链，在规模化生产、成本控制和应用场景拓展等方面具有显著优势，并在全球市场占据重要地位，短期内其他国家难以复制。

“部分已经在东南亚实现‘比较顺利地制造和交付流程’的照明企业，在近几年里都有出口增长。我能叫得上名字的企业中，至少有200余家在海外建设了产业基地，实际上的数量会更加庞大。”光亚照明研究院常务副院长兼首席研究员、国际照明商会CILCA执行会长温其东向南都记者分享道。

温其东分析称，特朗普推出的90天加征关税暂缓期过去以后，即便后续他有可能恢复对东南亚国家加征此前公布的关税水平，我国照明企业赴东南亚投资仍存在利润空间。目前，柬埔寨、越南和泰国是照明行业进行产能转移较为集中的地区。

他也直言:“我认为，未来美国的照明产业难以回归本土，大部分工厂仍然将集中在海外。”　　

“关税冲击下的广东突围”专题报道

统筹:南都记者 向雪妮

主笔:南都记者 张倩寒

本期采写:南都记者 肖玥

受访者供图