再不出海中东，就晚了
文 | vb动脉网
一种紧迫感正在越来越多的医疗创新企业中出现。
“这几年，行业越来越卷，我们的压力也越来越大。”一位深耕医药领域15年的药企市场总监范陵鑫告诉动脉网，“一方面，国内药企药管线同质化非常严重，竞争激烈；另一方面，药械产品进入医保集采后，价格大幅下降，企业利润承压。”
面对挑战，众多医疗创新企业开始把业绩增长的希望寄托于出海。
境外市场有多诱人？以PD-1为例，某国内厂商PD-1药品年销售额在6亿美元左右，已是该产品管线最高业绩水平；但是默克的K药一年销售额则达到140亿美元。两者差距足足有20多倍。
巨大的市场增量让医疗创新企业们看到了一个性感商业故事的雏形。正如夏尔巴资本创始管理合伙人蔡大庆一次会议中所说，出海是不管生物医药还是医疗器械企业都需要十分重视的战略举措。
但要意识到的是，出海不是把产品从国内卖向国外这么简单，它更需要择机、择地、择时。“前几年，出海东南亚如火如荼；而这两年，出海中东适逢其时。”行业投资人孙迎学表示，“我经常给我们被投企业讲，再不出海中东，就晚了。”
中东，为何会成为当下医疗创新企业出海最新的热土？
出海中东爆火，医疗创新企业要抓紧
目的地的选择一直是医疗创新企业出海的难题。
无论是欧美发达市场，还是东南亚、中东等新兴市场，由于各地不同的政策文化和经济水平，导致各地的出海难度不同。比如作为“一带一路”沿线国家聚集地，东南亚拥有距离较短、交通便利、风俗相近的优势，但目前医药产业链尚不完整。
“一旦选错目的地，对企业来说影响很大。这不仅会导致花出去的钱打水漂，甚至还会动摇企业整体的战略。”上述药企市场总监范陵鑫表示。
因此，在过去相当长一段时间，中东市场鲜有国内企业关注。“中东给人固有的印象就是传统能源、宗教色彩，以及战乱等，过去到中东做生意的企业主要以国有企业为主，业务也很传统，主要是搞基建、做地产。”范陵鑫补充道。
那中东又是如何一夜之间火起来，让医疗创新企业趋之若鹜的呢？
“据我观察，国内医健企业纷纷出海中东是在2020、2021年起步的。其中一个代表是华大基因。彼时在疫情影响下，由政府部门牵头，华大基因帮助当地设立了大量核酸基础检测设施及相关实验室，帮助中东地区度过了困难时期。”健商出海（Meddcom）执行董事Shawn Choi告诉动脉网。
随后在2023年年初，中东主权基金在中国陆续设立办公室，提供了接触中东的新渠道。与此同时，中国资本开始前往中东募资，加深了两地产业间的交流。对此，动脉网在《中东资本“钱进”中国医疗，二级市场疯狂扫货、一级市场押注未来》一文中有详尽分析。
除了上述疫情期间的合作，以及近年产业、资本加深互动的因素外，一个更为关键的信号是，中东地区开始大力发展医疗创新产业，并频频发布相关政策。这让一众医疗创新企业嗅到了机会。
以该地区的沙特为例，2017年开始，沙特阿拉伯医疗保健领域向外国投资者放开持股限制；2020年，沙特阿拉伯政府预算拨款约合445亿美元，以在2030年实现295家医院私有化，以及改善医学教育和推动患者病历数字化……
与此同时，中东地区多个国家制定了快速审批、注册及本地产药品价格优惠等多项措施来鼓励制药业本地化。不仅如此，该地区相关国家还提供大量激励措施，以促进跨国药企与本地制造商合作建立合资企业。
政策开闸后，巨大的需求被释放，据IQVIA报告统计，预计全球医药市场到2027年将以3%—6%的年复合增长率增至约1.9万亿美元。其中，中东和北非地区预计未来五年的支出增长将达到35%—55%不等，远高于全球平均水平。
（IQVIA报告：未来五年中东地区医疗支出增速高于全球平均水平）
强有力的政策支持，高增长潜力的市场空间，让中东的生意充满了想象。
“不过，到底选哪个地方作为出海目的地，是需要企业对当地有足够的了解才能决定的。这需要大量的时间调研和深入交流。”范陵鑫表示，“所以要在中东找机会，得抓紧。当大家都走过一遍后，机会就少了。”
从行业情况来看，已经有众多企业马不停蹄地去了解中东市场。去年5月，毕马威中国带着由14家中国生物科技创新企业组成的24人代表团到中东交流；同年9月，阿斯利康和君联资本共同支持的中国医疗企业代表团（包括康希诺、绿叶制药、艾德生物、长春高新、信达生物、博安生物、诺辉健康、Innomind、康联达、Etana、伯杰医疗、医渡科技等企业）考察了中东地区……
毫无疑问，一个崭新的出海机会已经向医疗创新企业们徐徐展开。
中东很热，但并不适合所有企业
尽管中东火了，但并不是所有企业都适合将其选为出海目的地。
“目前行业有个误解，把中东类比为东南亚或者我国2000年初的情况，其实当地很富裕；另外，不少人都受过国际教育，具备全球视野；成本投入方面，当地建厂的基建成本非常高。”行业投资人孙迎学表示，“所以医疗创新企业要到中东出海，就要把这些要素都考虑进去。”
健商出海（Meddcom）执行董事Shawn Choi也持相似观点，他向动脉网对比了当下各主流出海目的地的基本市场情况，以及各地适合的企业类型。
首先是中东，该地区受地缘政治因素影响，期望与美国等欧美国家脱钩，完成自身医药全产业链的打造，完成生物技术产业链本土化。因此，中东地区不单是有对产品的上游需求，更希望引进技术对当地产业链进行升级，完成从上游到下游的端到端产业结构搭建。此外，中东市场也有着市场风险，企业最好具备一定的其他海外市场运营经验，处于特别早期的创新企业不建议过早进入到中东市场中。
“无论是从进入中东的时间点来看、还是从当地的市场份额来看，其实中国药械企业都不太具备先发优势。这是诸多中国企业当前面临的问题。”Shawn Choi补充道，“但国内企业优势在于，可以配合政府的一些举措来达成一些合作，这本身意味着机会均等。以沙特阿拉伯为例，民间的经营活动本身需要跟随政府发展的战略。我们在国际关系方面更具备优势，且通过医药产业巨头实现生态合作落地。今年Q4我们也会和一家在过去一年已经在出海方面有诸多前瞻性布局的MNC达成合作伙伴关系，带领更多中国医健企业出海中东。另外，中东地区更喜欢大品牌，企业落地最好选择和跨国药企合作或者有政府及商会牵头。”
然后看欧洲，这部分地区的市场制度完善，药品定价高，但竞争激烈，几乎全球的药械企业都以能在欧美市场产品上市作为重要的里程碑，所以是“头部玩家的乐园”。
再者是东南亚，该地区覆盖6亿人口，医药企业众多，每个国家都有几百家医药企业，但以仿制药为主，急需产业升级。“当地各国本土制药业普遍不发达，虽然监管政策、支付体系灵活，但药品监管体系的建设还相对薄弱，无论是GCP、GMP检查，还是许可批准均会参考或者依赖其他国家的监管决策结果。”Shawn Choi表示。
不难发现，由于各地情况不一，医疗创新企业更要审慎：不能因为中东眼下很热，就盲目选择出海中东。
另外，由于中东地区涉及范围较广，具体国家和地区的选择也应该有所差异。
作为中东地区最火的目的地之一，沙特阿拉伯的医疗市场属于高端市场，但由于当地医药、器械行业并不发达，因此更多依赖进口药械产品，涉及美国、德国、日本等头部的企业，这对高端设备厂商和创新药企是一个机会。
不过，由于中国企业的品牌认知在当地尚不成熟，在方法上，中国医疗创新企业最好能与当地渠道和代理商合作，并在进入市场时，提供完整的临床解决方案，成功概率更高。
阿联酋同为火热出海目的地，因为当地相关展会较多且具有较高影响力，该地亦成为国内医疗创新企业“初次亮相中东”或“秀肌肉”的地方。
比如今年1 月29日， 在第49届阿拉伯国际医疗器械展览会（Arab Health 2024）上，迈瑞医疗、海信医疗、联影医疗、怡和嘉业、鱼跃医疗、艾瑞特医疗、硅基仿生、安保医疗、理邦超声、万脉医疗、普爱医疗、康源医疗、戴维医疗、伟晴大健康、振海医疗等纷纷亮相。据悉，Arab Health是中东北非地区医疗展览规模最大、展品最全的专业医疗博览会，在中东北非享有盛誉。
另一中东目的地土耳其，在心血管疾病、器官移植、眼科、口腔、医美整形、癌症治疗（肿瘤学）、医疗旅游等领域比较成熟，市场替代机会较大，且当地对政府集采的价格十分敏感，高性价比医疗产品进入当地市场会更容易。
在地域之外，一些细分赛道也有较显著的机会。“目前中国创新药械正在从Fast Follow朝First Class过渡，产品本身具备实力；从企业投入产出来看，很多产品管线回本周期虽然很长，但是相对于中东地区国内生产成本较低。伊斯兰国家面临更强的伦理、监管等问题，当地多中心实验成本会更高。”在健商出海（Meddcom）执行董事Shawn Choi看来，仿制药和血制品在中东地区也许存在较大的机会。“国内充分竞争的环境下带来的上下游产业链的完备，在去往中东市场时，产品往往能够很好地满足当地需求。”
不仅如此，中东当地居民因饮食习惯等原因，肥胖、糖尿病、男性脱发等问题频发，加之当地特殊的疾病谱系，IVD及糖尿病关联的企业在出海中东方面更具优势。
当然，在出海的过程中，安全合规、风险评估、风俗文化等因素不可避免地会成为企业面临的挑战，出海中东尤其如是。因此，医疗创新企业要做好充分的市场调研，选择合适的合作伙伴和投资者，适应当地的法律法规和消费习惯，要通过差异化来打造自身优势。
热潮下的冷思考
当出海成为众多医疗创新企业的选择时，不少行业人士也提出了一些“冷思考”。
“要出海，就要做好亏两三年的准备。”行业投资人孙迎学告诉动脉网，“据我们观察，出海其实短期内很难拿到一个大结果。有一家创新器械企业，出海中东已经接近两年了，到目前为止尚未看到赚钱可能。所以这是一个需要长线投入的事情，要有心理预期。”
除了盈利有较长的回报时间周期外，本身出海的动因也值得再反思。杭州嘉因生物科技有限公司董事长吴振华在第十届国际生物药大会暨展览会上指出：“要区分被动出海和主动出海，很多出海都是被动式的，是为了解决企业的生存问题。中国的生物医药行业从2022年开始就进入了寒冬，这个寒冬比任何人想象的都冷，我们先要解决好中国医药市场容量急剧减小的问题，再考虑出海。”
美国生物技术公司 Hopewell Therapeutics首席科学官（CSO）张晓葵在上述大会上也表示，出海似乎是个伪命题。“不少人认为国内的集采等措施打压了企业创新积极性，只能寻求国外市场，出海成了唯一出路，但这似乎有点本末倒置。企业要回答的核心问题是企业的产品能解决什么问题？一个医药项目最初的立足点是什么？是对适应证的创新，还是在原有基础上对技术的改进？在出海前，先要解决好这些问题。”
这背后，本质是医疗创新企业们不能把出海当作业务收缩后的救命稻草，而应该是企业做大做强必经的过程，且出海的产品一定要满足当地人民的真实需求。
也就是说，真正具有创新力、满足临床需求的产品才是出海牌桌上最重要的筹码。
（应受访者要求，范陵鑫、孙迎学为化名。）